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在2025年讨论SaaS公司似乎是一件过时的事情，但假如我说这家成立8年的toB公司度过烈火烹油和低谷，于今年完成6000万美元C轮融资呢？

可能也还是不合时宜，尤其在初入行业的AI founder们纷纷宣布要改变世界的时候。但在帷幄科技创始人叶生晅（Jerry）看来，改变世界是次要的事情，“赚钱”才是第一位的。

虽然看起来总是笑眯眯的，还把自己称作为“CAO（首席道歉官）”，但在和Jerry聊天的三小时里，却总能听他蹦出许多“暴论”。包括他认为通用型agent将被淘汰，因为他让自己公司的每个BD都学会了搭建agent：“agent就像有人帮你做PPT，难道PPT重要的是美观度而不是上面的内容吗？”包括他从day one就开始做硬件，这个被所有投资人不看好的决策却在8年后误打误撞成为了这家SaaS公司的壁垒，再比如他把商业模型认定为一个企业成功与否最核心的战略，并且认为“商业本身也是一种硬科学，甚至有时比芯片还复杂”。

听完似乎就能理解，为什么在AI投融资烈火烹油的今天，偏偏是这位缝隙里的toB公司创始人拿到了钱。

上个月，帷幄科技宣布完成了C1与C2轮总计超6000万美元的融资，投资方包括包括淡马锡、线性资本、博世创投、MTR Lab、印尼电信、新加坡电信与菲律宾最大零售集团SM Prime等。此前帷幄的投资方还包括蔚来资本、源码资本、BAI资本和阿尔法公社。

借此契机，「暗涌waves」和Jerry聊了聊他的新产品计划，与这些年在全球各地做生意的心得。

toB公司为什么要做硬件？

「暗涌」：一句话介绍帷幄科技。

Jerry：我们给自己的定义是enterprise AI for business，帮助客户在一个垂直领域做AI的落地工作。

「暗涌」：你们这次发布了一系列AI产品，具体而言是怎样的垂直领域？

Jerry：比如新加坡本地最古老的银行，柜员配备了我们生产的智能工牌，通过每月48万小时的录制和AI分析，做销售话术培训、客户分析以及潜在的客户评级。我们还有羽墨，企业级AI知识库等。

「暗涌」：都和AI相关。这是所有Saas公司在面对AI冲击时的必要动作或姿态吗？

Jerry：AI是Infra级的变革，今天去见客户，如果你的公司没有AI的部分，客户是不会选择你的。这在某种意义上也是一种平权，让很多公司回到了同一起跑线，目前大部分SaaS公司都在跟进做agent。

「暗涌」：但大家都在做应用，为什么你要做硬件？

Jerry：这是个好问题。我们从day one就开始做硬件，而这也是很多投资人不看好我的原因，一开始我初生牛犊不怕虎，以为做硬件的速度可以很快。其实不是的，一个硬件的开发周期是以年为单位的，因为相比应用，一个硬件出bug造成的损失要大得多。但现在回过头看，一个8年前就开始做硬件的公司，供应链的能力不是一个新公司能比，就算是复刻，我的速度也会快很多。

「暗涌」：最近有很多早年在其他行业的公司也转型发布AI产品。但AI对于这种“跨界”公司究竟是buzzword还是确有其效？

Jerry：我是反过来看待这件事的。我生产的是客户需要的产品，只不过在今天恰好拥有“AI”做前缀。企业级摄像头我做了六七年，工牌我做了四五年，后者最初是依托ASR+小模型完成的，而现在原本一个月能做出来的东西5分钟就可以搞定，这才是核心区别。

「暗涌」：相当于你提供的产品没变，AI只是提高了你的生产效率。

Jerry：就是这个意思。这么多年来，这个世界的需求一直没有变过，吃喝拉撒，AI只是改变了生产工具。

去东南亚“淘金”

「暗涌」：这次融资6000万美元，资方里东南亚股东占多，为什么考虑去东南亚融资？东南亚的机构很看好中国的SaaS公司吗？

Jerry：首先是在东南亚 toB 或者 AI 行业的公司比较稀缺，因为东南亚本土很难产生全球化公司。而且，很多东南亚机构投资者都是从美国回来的，或者多少受西方商业模式影响，更看好技术驱动、可复制的商业模式。

「暗涌」：这轮估值是多少？

Jerry：亚洲公司的估值远比美国公司的估值低，所以我们今年计划去做日本、欧美市场。如果能全球化做到欧美，所有亚洲公司的估值都用美国投资人的话来说，都“特别便宜”。

「暗涌」：虽然是全球化公司，但你的投资人组合是不是有些复杂？包括中国的美元基金、新加坡主权基金、印尼和欧洲的CVC等等。

Jerry：真正做生意的人都知道，钱没什么区别，只有品牌有区别。我在东南亚融资，基本只要说我是淡马锡的被投，是印尼电信的被投，约聊就很顺畅了。

「暗涌」：你现在在东南亚也有了办公室，在印尼做生意是种什么体验？

Jerry：印尼很多事情要比国内更加“灵活”，东南亚国家中除了新加坡都是如此。

「暗涌」：你现在全球范围内公司有多少人了？

Jerry：200人吧。

「暗涌」：现在很多公司都在试图用更精简的组织人员形态工作。

Jerry：我对组织的新认知就是，小而精的组织是可行的，简单来说所有人干所有事，而不是每个人分配自己的事，所以很多know-how才可以在公司级别里面沉淀下去。比如说我们要求每个BD都有能搭建agent的能力，因为agent就像有人能帮你做PPT，但PPT重要的部分不是精美的页面，而是页面上写了什么字。

「暗涌」：这样会让老板更难还是更容易？

Jerry：容易。以前一层一层会产生信息的火耗，现在就没这个问题了，everyone's owner。

商业模型是一切的原点

「暗涌」：现在不管提到在中国做SaaS还是做toB，听起来都很难，你觉得本质是因为什么？

Jerry：toC是流量生意，toB是服务逻辑。前者对产品要求很高，流量成本也很高。后者强调深度服务和长期合作，短期内很难产生正向收入，初期还要到处跑，对个人要求高。

但toB生意，尤其是叠加AI后，永远不会是0和1的生意，因为大模型的正确率都达不到100%，可能只能帮客户解决95%的问题，剩下5%的区间里就是我们要提供的价值。包括情绪价值，我也经常叫自己CAO首席道歉官（笑）。

「暗涌」：你在加州理工读博的研究方向是神经学，李飞飞是你的直系学姐，为什么当时会选择回国创业做SaaS、toB？

Jerry：研究神经学、芯片或者其他什么深科技，在我看来和研究商业的难度相当。人们会本能地认为离自己远的事情很难，而商业这种日常发生的事情很简单，但正因为后者贴近实际，ROI容易计算，也更容易落地。所以我认为，越深的科技就越不赚钱，最赚钱的是代运营公司的模式。我们所处的行业就处于这种技术和业务的交界点——既需要技术改变行业，而行业本身又离ROI足够近，这是我当初选择这个行业的逻辑。

「暗涌」：一般聊起创业初衷的时候大家给一个更感性和宏大的答案。

Jerry：商业的本质是赚钱。我理解很多创始人会说自己要做一件很酷的事情，90%的很酷的事情都不赚钱。

「暗涌」：举个例子？

Jerry：第一个是AI眼镜，它的商业模型有问题。如果说提供声音，那已经有耳机这个产品，除非能做到让用户24小时佩戴的舒适度，但这在电池角度又很难解决，也就是说它最好的形态就是当下的形态。第二个则是无人驾驶，它存在悖论，举个例子：你打车，假设车出了车祸你会和那个真人司机师傅成为命运共同体，共同担责，但AI不会是你的共同体，有这层顾虑在你会相信AI吗？

所以我一直觉得很多创业的人，看到的事情、焦虑的问题是全世界前0.01%的人会思考的事，大部分人不会这样想。所以你会发现尤其是消费领域，最好的创业者往往不是最聪明的人，或学历最高的人。比如，没有哪个跑出来的大型餐饮是真正以健康为核心的，因为对于大多数人而言，便宜是第一位的。

「暗涌」：那大模型呢？从商业模型的角度出发，是个好生意吗？

Jerry：大模型生意的本质和云厂商很像，而后者我们都知道，是一种很苦的生意类型。大模型本质是硬件的生意模型，重资产，相比来讲卖给他们卡的英伟达是个好生意。

「暗涌」：为什么你讨厌“壁垒”这个词？

Jerry：因为壁垒经常被误读。技术不是壁垒，客户资源也不是壁垒，世界上只有一件事是壁垒，就是“scale up（扩大规模）”，而初创公司想要开始scale必须要快速找到市场上的变化。最近很多刚开始创业的朋友向我寻求建议，这就是我的建议。

「暗涌」：什么叫快速找到市场上的变化？

Jerry：我说的变化不是AI带来的变化，AI虽然产生了很多新企业，但这些企业如果没有找到市场的话很快就会失败，我说的变化是新能源汽车带来的体系化的市场变化，比如老的汽车销售模式和销售方法，完全被革命掉了。我们现在能看到的新能源领域从上到下的产业链出现了很多好公司，包括宁德时代都属于在此前就有积累，并在进入新能源时代后迅速scale up。这里插句题外话，我一直在说特朗普带来的是企业家最需要的东西，就是变化，他是个典型的商人，他每天“上上下下”地改变，带来的是很多机会。

「暗涌」：原来特朗普上台之后的这些措施在你看来是机会吗？

Jerry：大家很多时候会觉得商业环境在下行，但正是这种时期会让一些企业真正起来，比如出海短视频和出海短剧就是典型的在变化中成长起来的出海领域——如果国际贸易环境好，企业可能会去做传统贸易了。这类短视频的优势正在于不依赖关税，找到好的切入点后能快速落地，加上AI技术的成熟，自然就发展起来了。

现在大家觉得关税是问题，但其实现在去美国仍能赚钱，而且利润更高——美国汽车行业的利润率本身很高，就算中国产品被加征200%关税，依然能赚钱，因为竞争减少了。假如原本有10家中国公司卷，现在只剩2-3家。竞争逻辑没变，竞争者少了7家，你会发现，现在最好做的市场其实是没人做的，我们可以抢占先机。这时候我们卖得贵点也没人管，没人在意，照样能赚钱。从我的视角看，很多人喊出海却没真正出去过，尤其是toB。我觉得toC稍微好点，因为toC有成熟的产业链——比如当地人会帮你开店，搞定本地事务，赚不赚钱取决于你的能力。但toB需要你亲自去，很难，很多人没下这个决心。

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